【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:m.wzhnfood.com】我國空氣能熱水器行業發展至今，企業煩惱的不只是用戶基數少，經銷商的忠誠度不高更是讓他們頭疼不已。

  經銷商為什么忠誠度不高？

  首先，雖然空氣能熱水器以安全，環保，節能等優勢傲居當前四代熱水器產品，但仍然無法撼動燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器三足鼎立的市場格局，無法成為消費者的首選。空氣能經銷商的利潤遠不及太陽能熱水器、電熱水器等經銷商的利潤。電影《小時代》里面有一句臺詞：缺乏面包的愛情是一盤沙，不用風吹就散了。商人的本質是逐利，沒有豐厚利潤回報的生產-經銷關系更是如此。

  其次，經銷商本身缺乏必要的專業知識和技能，而空氣能熱水器是“三分產品，七分安裝”。由于經銷商缺乏足夠的專業技術，無法給客戶提供優質的服務。所以即使有消費者做第一個吃螃蟹的人，但卻沒有獲得好的服務，他的評價必然會影響其他消費者的選擇。這無疑是經銷商自斷后路。

  還有很重要的一點，就是生產廠家離經銷商比較遠，俗話說天高皇帝遠，廠家無法系統的管理經銷商。缺乏監督機制必然會導致經銷商的不忠和背叛，掛著賣空氣能熱水器的名頭卻賣起了其他產品，無心經營空氣能熱水器的銷售。

  如何培養經銷商忠誠度？

  首先，在空氣能行業發展初期，產品用戶基數少的情況小，空氣能經銷商無法從產品銷售中獲得龐大的利潤。有實力的廠家可以實行獎勵制度，每銷售一臺空氣能熱水器便可獲得一定的廠家獎勵，獎勵隨著銷售額的增大而增大。

  其次，除了物質激勵，還要提高經銷商對空氣能熱水器的認識進而提高對產品的認可度。生產廠家可以定期對經銷商進行培訓，提高其專業技能，為客戶提供優質的安裝及售后服務。一旦讓客戶感受到空氣能熱水器的好，那么隨著消費者口碑的擴散，客戶數量就如滾雪球一般，越來越大。客戶的增加必然導致利潤的增加，那經銷商的忠誠度自然而就提高了。

  中國的教育一向推崇“胡蘿卜加大棒”。經銷商的管理也如此。如果只有激勵措施，而沒有監督控制的管理必然走向失敗。因此生產廠家應該制定一套規范的經銷商管理監督機制，防止其掛羊頭賣狗肉的行為。空氣能企業應定期走訪各大經銷商，了解其經營銷售情況。在走訪的過程中，除了可以了解經銷商的經營情況，還可以傳授最新空氣能市場資訊，傳授專業技能，了解他們遇到的難處，為其排憂解難。這也不失為一種培養經銷商忠誠度的殺手锏。

  空氣能生產企業和經銷商不是建立在利益之上的合作關系，而是互相依存的魚水關系。一個巴掌拍不響，經銷商忠誠度的培養不止要靠空氣能廠家的努力，也要靠各個經銷商的合作。經銷商也應該主動和廠家多聯系，報告最新行業及銷售信息，提高空氣能熱泵廠家決策的科學度，贏得廠家的信賴，形成長期的友好共存的合作發展關系。